推销技巧与实战(第2版)

作者:蔡春红, 余远坤, 冯强, 蒋勇, 编著

出版:清华大学出版社

年代:2017

图书简介

本书根据高职高专人才培养目标和企业推销员岗位需求的标准及要求,以项目为导向、职业能力为核心,将推销工作流程分为8个学习情境,共25个工作任务,详细介绍了推销的各种技术和技巧。教材内容既全面涵盖了现代推销的基本理论,又形成了一个完整的推销工作过程。书中的每一个学习情境中均配有教学导入案例,每一个工作任务下都设有教学思考案例,每一个知识点都辅以寓意相关的小案例,内容实用,可读性强。同时,*后一个学习情境安排了业务技能自测题和综合性模拟实训,帮助学生掌握所学的推销技术与方法,提高分析和解决实际问题的能力。
本书可作为高职高专院校市场营销及经济管理类相关专业学生的教材,也可作为高职高专院校工科类专业和广大在职营销人员的培训教材。本书对国外尤其欧盟职业教育课程开发新范式——学习成果导向,兴起的理论依据以及实践运用现状进行了系统分析与解读,并以澳大利亚和英国为案例,详细探讨了职业教育国家课程以及现代学徒制校本课程开发的模式和路径,具有较强的实用性和参考价值。

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编辑推荐

本书以项目为导向,职业能力为核心,强调实用性。注重原理与案例相结合,理论与实践相结合,实践能力的培养。

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目录

学习情境一 感悟推销 1
任务一 感知推销内涵 1
一、推销的概念 2
二、推销的三要素 5
三、推销的特点 7
四、推销的原则 8
小知识 11
任务二 推销人员的职责与素质能力分析 11
一、推销人员的职责 12
小知识 14
小知识 16
二、推销人员的职业素质与能力 18
三、推销人员的基本礼仪 25
任务三 推销理论与推销模式分析 31
一、推销方格理论 32
二、推销模式 38
业务技能自测 45
思考与讨论 46
实训题 46
案例分析 47
学习情境二 寻找和审查潜在顾客 50
任务一 寻找潜在顾客 51
一、潜在顾客的含义 51
二、潜在顾客与顾客的关系 52
三、潜在顾客的基本条件 52
四、寻找潜在顾客的原则 54
五、潜在顾客的类型 56
任务二 寻找顾客的方法 57
一、传统寻找顾客的方法 58
小知识 61
小知识 64
小知识 67
二、创新寻找顾客的方法 69
小知识 70
小知识 72
任务三 顾客资格审查 74
一、顾客资格审查的作用 74
二、顾客购买需求审查 75
三、顾客购买力审查 76
四、顾客购买决策权审查 77
业务技能自测 78
思考与讨论 79
实训题 79
案例分析 80
学习情境三 约见和接近顾客 83
任务一 接近准备 84
一、接近准备的含义 84
二、接近准备的内容 84
任务二 约见顾客 89
一、约见顾客的含义 89
二、约见顾客的内容 90
小知识 90
三、约见顾客的方式和技巧 94
小知识 95
任务三 接近顾客 100
一、接近顾客的含义 101
二、接近顾客的策略 101
小知识 101
小知识 102
三、接近顾客的方法 103
业务技能自测 109
思考与讨论 110
实训题 110
案例分析 112
学习情境四 推销洽谈 115
任务一 确定推销洽谈的任务与内容 116
一、推销洽谈的任务 116
二、推销洽谈的内容 119
任务二 建立推销洽谈的原则与程序 120
一、推销洽谈的原则 120
二、推销洽谈的程序 123
任务三 制定推销洽谈的策略、方法与技巧 129
一、推销洽谈的策略 130
小知识 133
二、推销洽谈的方法 138
小知识 141
三、推销洽谈的技巧 145
小知识 148
业务技能自测 150
思考与讨论 151
实训题 151
案例分析 153
学习情境五 处理顾客异议 155
任务一 弄清顾客异议的类型与成因 155
一、顾客异议的概念 156
二、顾客异议的类型 157
小知识 158
小知识 159
小知识 159
三、顾客异议的成因 160
任务二 处理顾客异议的原则、策略和方法 164
一、处理顾客异议的原则 165
二、处理顾客异议的策略 167
三、处理顾客异议的方法 169
业务技能自测 175
思考与讨论 175
实训题 176
案例分析 177
学习情境六 推销成交与售后服务 181
任务一 克服心理障碍,把握成交信号 181
一、克服心理障碍 182
二、识别成交信号 183
三、捕捉成交信号 185
小测验 186
小知识 186
任务二 掌握成交的策略和方法 187
一、常用的成交策略 188
二、推销成交的方法与技巧 190
小测验 199
小知识 199
任务三 做好售后管理 200
一、成交后的追踪 201
二、售后服务 205
小知识 207
业务技能自测 208
思考与讨论 209
实训题 209
案例分析 209
学习情境七 推销管理 212
任务一 推销人员的组织管理 213
一、推销人员的选拔 213
二、推销人员的培训 216
三、推销人员的激励 220
四、推销的绩效评估 223
任务二 确立推销人员的组织与规模 227
一、推销人员组织的基本类型 227
二、确定推销人员组织规模 230
任务三 客户管理 231
一、客户管理的内容 232
小知识 234
二、客户管理的原则 234
小知识 235
三、客户分析 236
小知识 238
四、客户管理流程 239
小知识 240
业务技能自测 241
思考与讨论 242
实训题 242
案例分析 243
学习情境八 综合模拟实训 245
任务一 推销准备 245
一、推销岗位准备 245
二、职业素养准备 246
三、推销礼仪准备 247
任务二 目标顾客寻找 248
一、顾客需求调研 248
二、顾客资料整理 249
三、顾客资格审查 249
任务三 顾客约见和接近 250
一、顾客约见 250
二、顾客接近 251
任务四 推销洽谈 251
一、洽谈方案制定 251
二、洽谈过程实施 252
三、顾客异议处理 254
任务五 交易达成 256
一、成交洽谈 256
二、买卖合同拟定 257
三、售后服务 257
参考文献 259
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书页展示

更多图书信息

作者:蔡春红, 余远坤, 冯强, 蒋勇, 编著
出版:清华大学出版社

ISBN:9787302462583

出版日期:2017-02-01

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清华大学出版社

清华大学出版社成立于1980年6月,是由教育部主管、清华大学主办的综合出版单位。植根于“清华”这座久负盛名的高等学府,秉承清华人“自强不息,厚德载物”的人文精神,清华大学出版社在短短二十多年的时间里,迅速成长起来。作为来自一流大学的出版单位,清华大学出版社始终坚持弘扬科技文化产业、服务科教兴国战略的出版方向,把出版高等学校教学用书和科技图书作为主要任务,并为促进学术交流、繁荣出版事业设立了多项出版基金,逐渐形成了以出版高水平的教材和学术专著为主的鲜明特色,在教育出版领域树立了强势品牌。目前,清华版教材已在全国一百多所院校得到广泛使用。高品质、多层次的计算机图书是清华大学出版社的一大品牌支柱。20世纪80年代末,在席卷全球的信息化浪潮中,清华大学出版社快速切入计算机图书市场,逐渐成为并一直保持这一市场的领先地位,为发展中国计算机教育做出了巨大贡献。

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作者信息

蔡春红, 余远坤, 冯强, 蒋勇, 编著

作者:蔡春红 蔡春红,广东职业技术学院管理学讲师,硕士研究生,毕业于南开大学经济管理系。1998.9-2006.7 在佛山市威尚科技产业发展集团有限公司、芜湖安得物流有限责任公司从事销售及管理工作。2006.8至今 就职于广东职业技术学院经济管理系,从事营销教学工作,主要所讲科目:推销技巧、商务谈判。 2011年参与完成《现代推销技术》*版编著。 2016年,申报主持广东省《推销技巧》资源共享课的建设。

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